Haulotte entrevista a Mainsa sobre el mercado de España

José Antonio Gutiérrez, su CEO y fundador concedió una entrevista a Haulotte y habló sobre la situación del mercado y su visión de futuro.

MAINSA es una empresa actualmente especializada en el negocio de los dispositivos de elevación. Se dividen en 3 áreas de negocio principales, una de las cuales está dedicada a las plataformas elevadoras. Están ubicados en Cantabria, una región situada en el norte de España, entre el País Vasco y Asturias.

Haulotte.- Cuéntenos más sobre el mercado español de equipos de elevación, ¿alguna característica específica?
Jose Antonio Gutiérrez.- Estamos en el mercado desde 1999, en ese momento era un mundo casi desconocido en esta área. El mercado de las plataformas elevadoras creció muy rápido hasta 2008 cuando estalló la crisis y sufrió un duro revés hasta 2013/2014 cuando empezó a recuperarse lentamente.

Ahora bien, este mercado se encuentra en una situación más o menos normalizada y creciente. Sin embargo, es un mercado que aún no está tan maduro como en otros países vecinos, creo que todavía hay oportunidades de crecimiento.

Haulotte.-  ¿Cuál es su visión para los próximos 10 años? ¿Qué esperaría en términos de nuevas máquinas y tecnologías?
Jose Antonio Gutiérrez.-  Esta es una pregunta difícil de responder. Creo que estamos viviendo tiempos muy extraños. Primero, la pandemia nos puso en una crisis sanitaria; luego se convirtió en una crisis económica, seguida de una crisis política, luego una crisis social y ahora una crisis tecnológica. Son tantas las variables que cambian nuestra vida que es complicado predecir qué pasará dentro de 10 años.

Lo que sí me parece claro es que el desarrollo tecnológico es imparable. Creo que el mercado, al igual que nuestra vida, se irá sofisticando, y lógicamente estamos en un proceso de transformación tremenda, tanto tecnológica como ecológicamente. Habrá máquinas más eficientes y menos contaminantes; todos nos estamos volviendo más sensibles a los problemas ambientales.

Haulotte.-  Solo hablando de máquinas ecológicas, ¿cuál es la situación de la demanda de máquinas ecológicas y alternativas «limpias»?
Jose Antonio Gutiérrez.- Por el momento, en lo que respecta al precio, todavía no estamos completamente fuera de la crisis de 2008, por lo que el precio es un factor importante aquí. Hay mucha competencia de precios. Las tecnologías nuevas y ecológicas son tecnologías más caras. Ahora mismo hemos invertido en máquinas eléctricas, más precisamente en plataformas elevadoras todoterreno eléctricas que compramos a Haulotte, es una apuesta por tener máquinas de última tecnología.

Pero, lamentablemente, no es fácil encontrar los clientes adecuados que prefieran la calidad al precio. Se trata de sensibilizar a la gente, que no es un proceso fácil. La gente debe entender que la ecología tiene un precio, las máquinas limpias cuestan más y, en esta área, puede ser difícil encontrar personas dispuestas a pagar más por este plus. Es un proceso que irá despacio.

Quizás en otros países del norte de Europa, donde la economía es más sólida, los clientes estén dispuestos a sacrificar un poco de economía para pagar máquinas limpias. Aquí, es un poco problemático para nosotros presentar esto. Tampoco quiero decir que estemos totalmente atrasados, en los trabajos de interior que van en aumento, claro que solo se utilizan máquinas eléctricas y se empiezan a utilizar también en exteriores, pero aún hay pocas máquinas para estos trabajos y presentarlas es lento y caro. Así que vamos avanzando poco a poco.

Haulotte.-  ¿Cuál es su estrategia para incrementar su actividad aérea?
Jose Antonio Gutiérrez.- Nuestra estrategia es muy clara: dar el mejor servicio posible a nuestros clientes.

Creo que lo que buscan los clientes es que tengamos las máquinas más adecuadas y modernas, con sus documentos en regla y en buen estado. Además, la atención inmediata también es fundamental y, por supuesto, ser competitivo en precio.

La mejor estrategia en nuestra zona es brindar un buen servicio. Nuestra región es pequeña, todos nos conocemos aquí, entonces la única manera que tenemos de trabajar es brindando un excelente servicio. Si lo haces bien, los clientes lo sabrán y te alquilarán máquinas; si lo hace mal, todos lo sabrán rápidamente y nadie querrá trabajar con usted.

Es una estrategia simple, crecer en atención y servicio al cliente. Si sus clientes están contentos con sus servicios y maquinaria, trabajarán con usted, lo que significa que puede invertir en máquinas más limpias, más ecológicas y más sofisticadas y continuar brindando a sus clientes maquinaria actualizada y eficiente.

Si no das un buen servicio, no importa si tienes máquinas buenas, malas o promedio, los clientes no te elegirán.

Haulotte.- En su opinión, ¿qué es lo más importante para satisfacer a los clientes en España?
Jose Antonio Gutiérrez.-  Primero, que seas capaz de suministrar las máquinas demandadas. O sea, el cliente busca soluciones integrales, no parciales, yo creo que hay que poder satisfacer las necesidades del cliente en una obra determinada. Aunque es imposible tener todo lo que piden, hay que esforzarse por tener suficientes máquinas para cubrir las necesidades de sus clientes en cualquier obra.

En segundo lugar, el servicio al cliente es vital. Que el cliente pueda contar contigo, que cuando llame siempre alguien le conteste el teléfono, que puede ser en horario de oficina y fuera de horario de oficina. Hay que dar una atención muy personalizada.

Tercero, entregar las máquinas en sitio en la fecha y hora que el cliente necesite. Por tanto, es necesario disponer de medios y recursos suficientes para disponer de los dispositivos en el momento requerido.

En cuarto lugar, poder responder rápidamente a los imprevistos (averías). Si una máquina se descompone, hay personas esperando en el sitio para continuar trabajando cada minuto que la máquina está parada. Por ello, es necesario poder reaccionar lo más rápido posible, los técnicos son muy importantes, disponer de un taller cualificado y bien equipado para poder responder de forma rápida y eficaz.

Y por último, es fundamental contar con una administración eficiente, brindando la documentación necesaria, manteniendo al día el mantenimiento de las máquinas, manuales y todos los procesos administrativos requeridos.

Haulotte.-  ¿Cómo y cuándo conoció a Haulotte y cómo describiría su relación con nosotros?
Jose Antonio Gutiérrez.-  Nuestra primera operación conjunta fue en 2002. Así que hemos estado trabajando juntos durante casi 20 años. Hoy aproximadamente el 70% de nuestras máquinas son Haulotte, lo que significa que durante estos 20 años hemos tenido una buena relación. Hace veinte años hicimos una gran apuesta por este mercado, y la verdad es que Haulotte siempre ha respondido muy bien. Ellos nos apoyaron para empezar. A lo largo de los años, hemos tenido una estrecha relación con todos los vendedores de Haulotte de la zona. Actualmente, tanto los comerciales de la zona como la dirección de Haulotte Ibérica en Madrid son amigos, además de proveedores prioritarios.

Cuando vienen a visitarme, vienen con la confianza de que están casi en casa, y cuando los visito, es lo mismo; nuestra relación de confianza y amistad es importante.

Nuestra relación con Haulotte siempre ha sido excelente, y aunque hemos tenido diferencias a lo largo de los años, se han resuelto de manera amistosa.

Haulotte.- Si tuviera que empezar de nuevo su vida profesional, ¿qué consejo le daría a su antiguo yo?
Jose Antonio Gutiérrez.- Esta es una pregunta difícil de responder, ya que solo hay una diferencia que marca todo el camino, y es la EXPERIENCIA.
Solo hay una manera de conseguirlo, que es caminar precisamente por ese camino. Por supuesto que he cometido muchos errores y también hemos fallado en cosas que hemos emprendido, que hemos intentado y que finalmente no salieron, se derrocharon energías y recursos, pero considero que esos son los peajes que hay que pagar. , la suma de estos es la EXPERIENCIA.

Lo que le diría a mi ex y a todo emprendedor, que este camino se hace con un cóctel de varias cosas, no de una sola, mucho trabajo, trabajo en equipo, el equipo es fundamental, de nada sirve que lo haga una sola persona todo y el tercer ingrediente, la conformidad moral, es decir, para tomar o tomar decisiones siempre me he guiado por mi convicción moral. Tengo que estar absolutamente convencido de que la decisión que tomo es la correcta, aunque me equivoque, tengo que estar convencido de que la decisión es la correcta para la empresa. No soy una persona de impulsos compulsivos, me gusta reflexionar, lo que llamo calentar y enfriar varias veces antes de decidir, pero cuando decido debo estar convencido, claro que esto no exime del riesgo que en el mundo de los negocios es siempre presente. Este sistema exige un esfuerzo importante, pero creo que es el camino a seguir. Cuando empiezas un negocio de la nada tienes que saber que el camino será largo y duro, creo que en este caso la paciencia es una virtud.